那些单价几十万的豪宅,都是怎么卖出去的?

同仁堂六大举措推动企业高质量发展

本报记者 李萌 传承精华,守正创新,推动中医药事业和产业高质量发展,这是习近平总书记对中医药行业提出的新要求。作为中医药行业的老字号企业,中国北京同仁堂(集团)有限责任公司(以下简称“同仁堂集团”)将带头落实好总书记的重要

作为一枚资深豪宅品鉴师,带小伙伴们看房是洋房姐姐最最重要的事,在这个过程中,洋房姐姐也认识了不少负责楼盘营销的朋友,而提到营销,卖房子这事,可真没那么简单。

洋房姐姐今天就跟大家分享一些楼盘营销的那些事儿。

先来聊聊普宅的玩法。

尽可能做到“日光”,是普宅的第一诉求。

“日光”意味着你的房子很抢手,在当前这种高周转的大环境下,日光能迅速回笼资金,并且给市场以“供不应求”的气氛。

而为了“日光”,各大楼盘也是做足了准备工作。

在前期的蓄客阶段,以前是各种媒体广告轰炸,现在则是更多动用各种渠道,效果要更好。

比如你如果在某个大V的粉丝群里,某一段时间,关于某个楼盘的讨论明显增加,也就自然而然带来转化。在这个“种草”的时代,大V一句话,比媒体广告的轰炸要精准得多。

当你排卡成功后,预售日期却不断推迟,这大概率就是蓄客达不到预期,一般情况下,蓄客比例至少在1:3以上,比如开盘100套,至少有300组客户报名才会开盘。

普宅市场发展到现在,“日光”几乎是标配

当然,市场上也存在相当数量的伪日光,这些,想必各位小伙伴在朋友圈见过不少了。

要想辨真伪,教你一个法子,去建委的商品房备案系统查查,每套房子都能看到,绿色就是没卖掉。

比如下面这个北京某洋房项目,2018年开盘,2019年10月竣工,到现在依然是有相当部分在售,从期房已经变成了现房。

普宅的定价也有套路。

“日光”只是手段,赚钱才是根本,特别是北上深这种拿地相对困难的城市。

我曾见过某个楼盘,第一期总共700多套房,但他不是一次性开盘,首次开盘只开了大概100套小户型,剩下600套中大户型的操作才是关键。

开发商选择先开这100套小户型。通过低单价低总价策略,在周边一众楼盘中,这个楼盘关注度直接拉满,吸引了大批客户排卡。

实际上这批小户型,开发商根本不赚钱,靠的就是后面这600套中大户型的利润,但是他迟迟不开盘。

一位负责该项目营销的朋友告诉洋房姐姐,这是在等周边竞品楼盘审批呢!假如单独审批,受土地成本限制,很难获批理想的预售价格,但是一旦周边有其他楼盘报出某个更高的价格,你再去申请同样的价格,获批概率就大很多了。

这些楼盘卖什么价,他们就卖什么价格。但是他们拿地更早有成本优势,即便卖同样价格或者稍低一点点,都不愁卖,而且利润更大。

豪宅的玩法,跟普宅刚需就大不一样了。

几千万甚至几个亿的房子,客户诉求不一样,如果说刚需更看重物质性价比,而豪宅则在物质基础上,更追求精神层面的满足。

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卖豪宅得有点调性。

这里就不得不提豪宅定价的“圈层”逻辑了。

就说价格吧,真正成功的豪宅,价格一定是自己说了算,而不是完全参考竞品,因为真正的豪宅,往往都是孤品,不会出现所谓“品质差不多”的两个楼盘。

定价绝对是最考验豪宅营销人的。

一方面豪宅定价也要遵循成本和利润的逻辑。

这一点跟普通刚需盘并无太多区别。将地价、利润核算好,再确定每年推的均价和货值即可。

但另一方面,更要遵循一定“圈层”逻辑。

买豪宅的人不多,但都不一般:

“我这张卡里有3个亿,给我留一套你们最好的房子。”

“我年收入大概在1000万-2000万,一直不太爱买房子,现在住的房子是公司租的,每个月租金5万,像我们我们这种搞金融的人都非常看重资金效率,买房子太占用资金了。”

“他们往往都是交全款,贷款的很少见。”

我听过的一个段子,一个豪宅业主比开发商老板还有钱,直接替开发商解决了融资难题。

…………

为了匹配豪宅客户的“身份”,豪宅的价格也需要一些“圈层”,这种“圈层”往往并无多少可量化的逻辑。

比如,当某个项目周围的竞品定价普遍在20万元/平方米时候,你该怎么定价?在品质加持的情况下,往高了报可能是更优选择。

从豪宅客户的角度出来,当你买得起20万元/平方米的时候,很难看得上价格更低的,但对于价格更好的,却有可能去现场看看,也许买得起呢?更贵才显得“圈层”更高级。

豪宅价格的背后,是面子,是身价,是圈层,是业主的身份认同。

豪宅营销,品牌是第一位的。

豪宅是城市顶级圈层的聚集地,缺乏品牌支撑,豪宅是无法吸引到真正的富人,所有的豪宅都在极力强化品牌营销。

这些年,围绕建筑、园林、物业、社区氛围,各大开发商都在拼命塑造自身的品牌价值。

比如金茂府“12大科技体系”,没人能一一道出,但记住了这个slogan就是成功。

比如一提到豪宅专家,越来越多人想到了绿城。毕竟“一生,总要住一次绿城的房子”这句话在江湖上早已流传多年,足见宋卫平时代绿城豪宅的崇高地位。

融创,在业内以“壹号院”闻名于业内,其物业比业主还“豪横”,也正是靠极致的物业服务,融创的豪宅保养得非常好,很难看到岁月的痕迹,颇受理财型的豪宅客户欢迎。

如果用一句话总结普宅和豪宅,洋房姐姐认为,普宅的价值是可以量化的,而豪宅的价值则更强调“感觉”,而营销人得让客户“感觉值了”。

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从业二十余载,创立和治友德大健康事业十三年,韩金明始终奉行长期主义精神,擅长深度思考,注重逻辑,坚持初心,敢为人先,躬身入局。与更喜欢靠近风口、对市场规模侃侃而谈的很多企业家相反,他的谈话中少见形容词和语气词,说的最多的

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