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 今日话题:“如何利用社群,1分钟销售额破10万?”

在社交电商风口,利用微信社群进行变现,是很多从业者都在研究的工作难题。

这节课和大家一起复盘一个从0到1快速打造500人微信群,并在1分钟内销量破10万元的真实案例。

这是一个什么样的案例呢?咱们先了解一下该项目的背景:

这是一个小众女装品牌,之前没有任何流量积累,但设计师曾在著名奢侈品牌香奈儿实习过,设计功底过硬。所以产品定价相对较高:

夏季T恤,每件在300~500元之间;

裙子的价格,在800~1500元之间;

而冬季款的衣服,普遍在1500元以上。

在营销模式上,这家品牌曾在广州本地公众号上投放过软文,每篇价格高达5000元,但实际效果并不理想。

到了秋季,设计师想把积压的夏季库存全部清掉,并希望通过优惠活动提升销售业绩,于是,便想到了社群营销。

下面呢,我们从引流、促活、预热、转化四个方面来复盘,总结出一套可复制、可落地的社群营销方案。

在朋友圈找到500人

引流

一个微信群,500人是满额。

由于运营人员有限,起初他们只想建立一个500人的微信群。但在没有资金投入的情况下,很难找到这么多人。而且要想保证500个人消化掉10几万元的库存,每个群成员就必须要是精准用户。

那么,去哪找500个精准用户?

社群运营人员首先分析了该品牌的用户画像,考虑到不同人群的消费能力,他们直接将女大学生,以及刚步入职场的女生排除在外,并最终将目标用户定为:

25~35岁之间,职场白领或者家庭富有的年轻女性。

怎么去找这些人?运营人员说:

500人不好找,那就先找10个人。这10个人最终会不会购买并不重要,重要的是他们必须和用户画像匹配。因为这将直接决定,本次活动能裂变出多少精准流量。

于是,设计师特意挑选了10位微信好友,并把他们拉入到社群中。这些人都是广州的服装设计师,有的还是富二代。他们对价格不太敏感,身边的朋友,大多也是有钱人,消费能力很强。

接下来,运营人员的任务,就是让这10个人裂变出更多的人。这里用到的裂变方法是朋友圈海报拉新。

设计师特意准备了九张海报,供这10个人发到朋友圈。所以,第一时间看到这些海报的人,大部分是有钱人,如果对衣服的款式感兴趣,就会扫码入群。

为进一步保证群成员的精准度,运营人员通过设计朋友圈文案,对扫码进群的人,进行了初步筛选,大致文案是:

××品牌有史以来,第一次年末促销活动,非常刺激!

周五晚上9点~10点,夏末放肆一回,超低一口价,立即入群抢意想不到的尖货。

抢货规则:各位小仙女想购买,首先要私加我微信,把看中的衣服,私发图片给我,尺码确定好了之后,转账留收货地址,按转账先后顺序留,先发先得哦~

这个文案,说不上精彩,但已经包含了几个主要的点:

1)制造悬念

使用了“有史以来第一次促销”,“很刺激”,“抢意想不到的尖货”等关键词。

2)说明时间

周五晚上9:00-10:00开抢。为什么要定周五?因为周一到周四的加班比例更高。

3)说明规则

需要私加微信,把喜欢的款式发图片过去,然后转账,留收货地址。

看到这些文案和图片,只有年轻且有消费能力的女性,才会被吸引。结果,海报当晚发出后,社群就新增了200多位新成员。

但距离500人的目标,还差300人,怎样快速实现目标?

运营人员在社群内,又做了一次裂变活动。这次裂变的方式是设置诱饵。也就是说,当这200个人进群的时候,运营人员就不断向她们强调2种信息:

1、优惠福利

如果群满500人,明晚9点准时开抢,晚上8点还会发放一波福利,给各位薅羊毛,所以请大家带朋友进来。只有满500人,才放福利。

2、稀缺性

满500人后,停止入群,所以想成为群成员,得看运气。

这样做,是为了提升社群价值,让大家珍惜自己的群员位置,同时也可以避免出现退群现象。

经过一番努力,到了第二天早上,社群终于满额。最终,该品牌用零成本获得了500个精准用户。

以上,就是从0到1快速打造一个500人微信群的具体方法,我们再来回顾一下,其中的4个关键点:

1、根据品牌定位,建立用户画像;

2、找到符合用户画像的10位精准用户;

3、利用朋友圈裂变,先找到200位用户;

4、设置裂变诱饵,最终裂变出500位精准用户。

 

利用优质内容造势

促活

建立社群后,该品牌如何保证社群活跃,持续为营销活动造势?

当社群满额,达到500人后,运营人员最担心的,就是死群,也就是用户活跃度不高。

一旦发生这种情况,用户就会屏蔽、忽视群消息,消费欲望大幅度降低,之前的所有努力就会白费。

为避免死群,运营人员做了3种造势活动:

1)利用优质内容触达用户

运营人员说:

夏款衣服积压的库存,大概有20几款。但我们只挑选了销量最好的10款,作为本次社群营销的主打产品。这样做,是因为被市场验证的爆款,更容易受到用户的喜爱。

同时,设计师还邀请了自己的朋友,让一位法国美女担任模特,拍摄了一些爆款衣服的小视频,以10-20分钟的间隔时间,不断发送到群里。

2)通过互动不断制造悬念

一般商家做活动,会提前告诉用户优惠力度,以及商品开抢时间。但该女装品牌的运营人员,用了一个非常新颖的玩法:不告诉用户具体价格,只告诉大家是白菜价。为什么要这样做?

因为在微信群里提前公布价格,如果有用户对价格不满意,她们就会说:“哎呀,其实一点也不便宜”。

一旦出现这种声音,大家就都会说价格贵,很容易刷屏,最后甚至会出现大规模退群现象,对后续的转化造成极大伤害。

3)用水军提前设置价格锚点

这里的水军,指的是会“演戏”的人。他们是运营人员用自己的小号,假扮的用户。为什么要这样做?

因为在和群成员互动过程中,当有人问“白菜价到底是多少”时,设计师往往会卖个关子,就说“价格最前面的数字是1~7”,也就是100多元到700多元不等。

这个时候,如果水军不出场,用户是兴奋不起来的。因为价格区间太大,有的用户还会往高了猜。于是,水军就会说:

啊?这件衣服,我之前拖朋友,在北京三里屯买过,打完折要2千多,这次只要几百块吗?

还有一些水军说:

设计师,我之前在你家买,这款原价可是1~2千块啊,你的价格没定错吧?

听到这里,用户心里会想:原价这么高的商品,如果能用100~700元的价格买到,真是捡到便宜了。

这三种造势活动,让该社群成员从当天晚上,一直持续活跃到凌晨12点,直到第二天活动结束。

以上,就是该女装品牌建立500人微信群后,让用户持续活跃的3种技巧:

 

1、利用优质内容触达用户;

2、通过互动不断制造悬念;

3、用水军提前设置价格锚点。

推出抢优惠券活动

预热

接下来,我们将从活动预热、转化两个角度和你分享,该女装品牌如何用500人微信群,1分钟内销量破10万元。

正式售卖前,社群运营人员推出了“薅羊毛”活动:

设计师把公众号丢入群里,告诉大家关注后,在公众号后台回复“福利”二字,就可以薅羊毛,获得10元、20元面额的优惠券。

此时,距离正式售卖只有一个小时。运营人员这么做,是出于2点原因:

1)对用户来说,在开抢1小时前领取红包,会提前进入兴奋状态,对最终的付费转化会起到促进作用。

2)对品牌来说,意味着可以用更多的方式接触用户。

比如同样一位用户,社群可以触达,公众号可以触达。这样,品牌和用户之间的关系会更加牢靠。即使活动结束,这些用户也不会流失。

打破常规的付费方式

购买

做好活动预热后,接下来的难题就变成了“如何转化”。这是整个社群营销活动的重头戏。

正式开抢后,设计师会把每一款衣服的图片,都标注上了原价和一口价,并写明每个尺码的库存数,然后一张一张地发到群里。

用户看到自己喜欢的,可以把衣服的图片私信发给设计师,并直接使用微信转账,留下收获地址。如果参加过薅羊毛活动,还可以发送优惠券截图,获得一定优惠。

这种付费方式,听起来很笨,但实际效果却很好,当晚活动开始后不到一分钟,销售额就突破了10万元。可能很多人会问:

用小程序收费不是更方便吗?设置好库存后,大家直接抢购就行了啊!

其实,运营人员是故意不用小程序的。对比一下,这两种付费方式的用户心理,你就明白了:

首先,小程序用户的情绪会集中在抢购按钮上,也就是“看谁手速快”,在购买时用户会紧张,会焦虑,也会兴奋,但这种感觉只会持续几秒钟。

而不用小程序,用户的情绪就会集中在设计师身上,他们会想:

我转账给你了,你为什么不收我的钱?是不是没有货了?

你想想看:

在抢的过程中,几百个人同时付款,由于设计师是手动收款,这要比小程序的支付时间长很多,所以用户的焦虑时间也会延长,最终抢到货的人就会非常兴奋。

除了抢购体验不同,运营人员不用小程序,还有另外一个原因:

如果用户没抢到,很可能就会进群吐槽抱怨:

为什么我的手速已经够快了,但最终还是没抢到?是不是你们后台有问题啊!

在这种消极的舆论影响下,很多人就不会再抢了。反之,用户直接转账给设计师,他们就会在群里说:

快收钱啊,设计师,不收钱是不是代表没抢到啊。

实际上,这会把焦虑的情绪扩散出去,让情绪还没被调动起来的用户,被这种焦虑唤醒。在这种社群状态下,他们会担心失去,付费转化的概率也会提高。

所以,给设计师打钱,主要目的是让用户传递焦虑的情绪。

以上,就是小众女装品牌用500人微信群,1分钟内销量破10万元的两点营销技巧。

  总结语  

最后我们总结一下,该案例做好社群营销的4个关键步骤:

1、找人:用朋友圈找到500人;

2、促活:利用优质内容造势;

3、铺垫:推出抢优惠券活动;

4、购买:打破常规的付费方式。

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