徐平英|社群招商课,批量成交4步法让销售业绩倍增2倍

今天我们遇到的一个新项目,团队中有一部分人能讲清楚,有一部分是讲不清楚。我们销售团队通过线上招商课的方式,邀请专业的讲师或团队长对目标人群做批量讲解。

如果我们1对1分享新项目,效率实在太低了,一个人花1小时,那么10客户就要花上十个小时。而通过社群集中分享,销售人员只要把自己意向的客户统一拉到一个群(最多500人群),效率瞬间提升了400多倍,对不对?

这种社群集中式分享,我们称之为线上开招商会。招商会要么自己开(自己非常熟悉项目及招商流程),要么借力开。

借力:分几种情况,一是当我们能力不够的时候,可以借外部或团队力量达到想实现的效果;二是当我们有能力独立完成一件事情,但相对来说,第三人来做这个事会比我们自己做更有效率。统一叫借力。

不管哪一种原因借力,我们都可以将这次招商课程的成交转换率提升10倍以上。那么借团队力,讲师分享项目时,我们自己在这次项目的分享中需要做点什么呢?

我总结了以下几四个环节需要做的细节

会前、会中、会后、会后会四个环节都很重要,每一个环节都很重要。我们来看看,会前,会中,会后,到底需要做哪些工作?

1、会前:线上招商课开始前,了解情况,充分沟通。

我们会碰到超过一半的人,是几乎没有沟通,就把朋友拉进来的 。或者是极为简单的,比如我在做个事儿,要不拉你听听 。

前置沟通并不足矣真正让人具备想听的诉求 。还有一种,前期过度解读,甚至有夸大,来人听了,也会失落 。

与朋友讲一些真实想法和理解后,朋友需要更详细了解,沟通清楚,带进听项目介绍课。这样的成交率最高

课程开始前提醒,课程开始前30分钟对重要客户电话告知或者私信提醒课程即将开始。提醒他们听课,课后可以问问题。

2、会中:积极配合互动,跟进重点意向,观察她们的听课情况。

比如20:00开会,19:45配合主持人进行签到并互动,目的是建立链接让意向朋友动起来,避免冷场。

只要大家热情,积极,并且就算新的意向朋友没有主动互动,但是只要你们互动,新的意向朋友总有那么几个会冒出来,大家积极配合就好了。

因为很多朋友彼此不熟悉,对平台还没有建立信任,很多时候处于观望状态,因而会“潜水”

和你的意向朋友在一个招商群,你要及时关注他们的听课状态并给到回应。在我们讲解快要结束后的10分钟到20分钟,你还要私信你的意向朋友,了解他们听课的感受,并鼓励他们积极的向讲师提问题。

一定要鼓励他们积极的向讲师提问题

忌:一开课,就干别的事情去了,往往很多时候,我们没有群里提醒说招商课结束了,都一脸懵逼

招商课不光是说给意向朋友听的,你们多听几回绝对没有坏处。因为之所以成为讲师,能够开招商课,表达能力绝对是数一数二的,能够比你们说得更精彩,更清楚的。

任何一个你的意向,信任的是你,不是一个陌生人,对吧?如果你自己也听了,并且课中与他有互动,课后对他的咨询有回答。给人的感觉会是很踏实的

如果你一开课就当是完成任务了,毫不跟进,这和生了孩子不教育没有啥区别。就像你把自家小孩带到儿童乐园,你觉得安全措施够了,这里同龄人又多,小孩爱玩的玩具也多,你第一次带他进去的时候,就把他扔给陌生人,自己一边玩手机去了。这样合适吗?

不合适,对吧?

否则,你家小孩在里头摔一次,被其它小孩打一次,或者他想和别人亲近但没有人理他,他倍感失落,那么他可能很长一段时间,都不会再愿意进乐园了,是这样吧?

所以会中一定要全程都在,全程听一遍,你去沟通的时候,才能知道朋友都听了什么内容

3、会后:积极互动,晒成交短信,保持群里热度。

课程结束后,第一时间大家要对讲课的导师表示感谢。

因为此时我们的大多数意向朋友还没有反应过来,为了不冷场,大家要第一时间互动。并且在无人问问题的情况下,大家要开始进行成交反馈了,因此你需要提前准备好素材在群里分享了,要求真实不夸张,表达感受即可。总而言之就是为了保持招商群的热度,避免冷场。积极回应意向客户的问题。

不管是不是你的意向朋友,在讲师回答不过来的时候,你要帮助回答意向朋友的问题。因为我们是一个大的团队,大家要有这种协同合作的意识

4、会后会,及时跟进意向客户

线上招商课大多是在晚上开,你除了要在招商群里回应准店主的问题,对于重点意向朋友,会议结束后,你还要二次甚至三次进行回访跟踪。

最晚务必在第二天一早跟进,千万不能超过2天。

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