微信社群,教培机构线上招生的利器(上)

公共事件在微信社群的传播场域与话语空间研究

作者 郑满宁,中国政法大学光明新闻传播学院副教授。 本 文 是 北 京 社 科 联 社 科 项目网 络 舆 情 视 域 下 的 公 共 政 策 传 播 与 舆 情 引 导(2017QNRC08)阶段性成果,本文同时受到中国政法大学青年教师学术创新团队(16CXTD08)支持计划资助。 一 研究



因为疫情导致线下全面停课,教培机构不得不将教学迁移到线上。

现在是春季招生的关键时刻,也是暑假招生的蓄水期。

但是,线上招生怎么做?很多教培机构的痛点。

线上招生的逻辑和线下还是完全不一样

社群招生,这是教培机构最容易上手的一套招生方法。

重温下这篇文章:

社群时代已来,社群已经成为培训机构招生、续费和转介绍的一种利器。



近年来,培训机构的竞争越来越激烈。


图1中,一栋大楼中密密麻麻开满了各种各样的培训机构。这已经是常态。培训机构围绕着学校、居民社区、大型商场形成集群效应。



时至今日,地推还是线下机构最有效的招生手段。学校放学之后,学生手中被塞满了各种各样的招生广告。学生不堪其扰,绝大多数时候,DM单的命运就成为学生随手丢弃的垃圾。为了避免被扔掉的命运,各种各样的DM单应运而生。


随着新东方和好未来的下沉,互联网教育的高速发展,各地线下培训机构感受到越来越大的压力,招生难度越来越高,竞争越来越白热化。


竞争这么激烈,原有的模式效率比较低。社群时代,我们也要与时俱进,升级原有的打法,提升效率。


举一个例子,2017年,IT培训行业“大洗牌”。传统的院校招生遭受毁灭性打击,招生人数平均下降60%以上。多家以院校为主要招生手段的IT培训机构,死于残酷的竞争中。反而,传智播客在去年获得了长远的发展。这是因为传智播客的黑马学院招生主要靠社群营销而不是院校。


在K12,好未来和新东方也将社群运用的炉火纯青。


社群逐渐成为头部教培机构的标配武器。那么,我们先来简单了解下社群。


一、解密你知道的和你不懂的社群


社群时代已来,人人都在讲社群。如果没有社群,你可能就输掉了一半江山。


什么是社群?


每个人的理解都不一样。


很多人觉得,拉了一个群,就建立了一个社群。


这种理解是非常粗浅的。


做社群,首先要考虑链接。移动互联网时代,人们主要在哪里?答案好像非常明显,微信已经聚集了10亿的用户。所以,我今天分享的社群更多是基于微信的社群。


 在此,我要着重提醒一点,00后的学生更愿意使用QQ而不是微信。当然,家长更愿意使用微信。


所以,我们要根据不同的用户,采取不同的方式。


因为,微信上的用户主要集中在朋友圈和群。所以,微信社群里通常有三件套:微信群、公众号和朋友圈。


我们每个人都会加入到各种各样的微信群中。创业群、投资群、企业家群、同事群、众筹群、协会组织群、学习群、电商群、讲座群、行业群、活动群、同学群、……


很多人加入了一百多个群。群里消息很多,有价值的信息却很少。于是,我们只能将群设置成“免打扰模式”。


社群已经快被大家玩残废!


我简单总结了几点社群的乱象:

  1. 混乱无序,负面影响越来越大

  2. 无助于现状改变,成为压力甚至负担

  3. 无营养价值,食之无味,弃之可惜

  4. 绝大多数人不懂,反而去谈社群、做社群、教社群。

  5. 微商,让社群分崩离析!


我在网上看了很多微信招生讲座,绝大多数讲师根本就不懂社群。跟着这样的老师去学习,结果可想而知。可悲!


说了这么多,社群究竟是什么?


社群是一种具有共同价值观的精神联合体和利益共同体(借用付岩老师的话)。


建立社群的前提是要找到一群有共同价值观的人。而不是简简单单拉个群。在某种程度上,社群是大家在网上温暖的家园。有了共同的价值观,精神上共鸣,才能产生商业价值,否则就是一群乌合之众。


以前的销售更多是基于弱关系简单粗暴的强推;而社群会将弱关系变为强关系。前文,我们提到过,社群是有共同价值观同类的人聚在一起,大家有着共同的目标,先是精神联合体,再是利益共同体。一定要注意这一块,如果只是随便拉个群,没有联系纽带,群是很难长期活跃的。


大家都听说过小米和罗辑思维的经典案例。


今天,我不说这两家,我说说教育上的例子。


二、实际案例:家长帮-好未来外扩的最有力的武器


好未来如何开新校?


之前1-3年,家长帮先在目标城市开始运营。首先,派驻3-4个编辑。他们主要是干这两个事,不对称消息发布和稀缺资源提供。他们首先会找到当地最好的小学,培养当地小升初的习惯。当该城市有了20万粉丝时,好未来就开始准备开分校了(还有其他评估条件)。


技·能丨玩转微信社群营销,让你的创业锦上添花!

社群营销是基于圈子,人脉等概念从而产生的营销模式。社群是有共同兴趣爱好的人聚集在一个兴趣圈,打造一个消费家园。社群营销以其独特的运营方式和低门槛高回报的特点,是很多营销人员所向披靡的“秘密武器”,也是盛久不衰不断发展的营销方式之一。 那么,

我们来具体看下,好未来如何利用社群一步一步操作的。


(1)社群引流


小升初考试结束后,家长帮编辑们想尽各种办法收集小升初的试题,归纳整理给老师,老师立即做题给出答案,设计DM单,城市运营者到学校门口宣传。告诉家长论坛里有小升初的真题。


论坛中,继续炒热小升初的话题。顺势推出讲座活动(这就是我们常说的免费公开课),解读小升初考试。


这样就完成拉家长上门的关键一步。


(2)留存转化出第一批种子用户


好未来的讲座和很多机构的讲座不太一样。活动会分成两个房间。一个是家长听讲座内容,一个是孩子做测试题。家长听老师讲小升初的知识,注意事项啥的;孩子另外一个房间进行测试。讲座结束后,测试也就结束了,


老师现场诊断,给出1米长的诊断报告。


家长一看就震惊了,竟然有这么专业的机构。


论坛里继续炒热,各种公众号,微信群,传播论坛中的内容。衔接要报名的课程。这样就完成了第一批用户的转化。


老师拼命对第一批用户好,拼命的好=超出预期的服务=家长感觉超值。


于是,口碑就产生了,老生介绍新生。


注意:差生的提分并不是一件容易的事,所以,做培优。头部学生。


(3)如何得到学生的认同?


找到第一个牛逼的学生,拉过来,告诉他,你不是很牛吗?来做一道题吧。结果可想而知,学生不会做。因为这是一道很难的题。


但是,老师分分钟就把这个难题,漂亮的解出来了。


于是,学生就会非常认可老师。


老师说,把你们学校牛逼的学生召集过来,我给你们做个讲座。让你们知道你们有多差,然后,进行转化。


(4)如何做好口碑传播?


维护好这批牛逼学生的家长,他们是KOL(意见领袖)。一大批追随者。


其他家长每天不停的追问,你的孩子为啥这么牛逼?


KOL家长会告诉他们,我们在xxx机构学习,你们也去吧。


这就是以老带新,就是口碑传播。


这批家长才能产生传播,TA们很享受别人说他们家孩子牛逼的感觉,Ta们也在努力营造自己确实牛逼的感觉。


差生的家长,多是不关心孩子的学习,可以花钱,但是不愿意投入。


(5)培优的本质


超前学习,让孩子在新学期产生心理上的优越感。


机构用难题打垮学生的桀骜不驯,乖乖的臣服在机构体系。


这套体系,初中百试不爽,但是到了高中,就不灵了。



高中学习的段位就很高了。高中是从评价开始。


某种程度上来说,培优是降维打击。


上半部分到此为止,下半部分,我将会手把手教你建立社群,带你领略社群如何进行招生和口碑传播。

作者简介


朱兆伟,任职新东方运营高级专家,腾讯课堂荣誉顾问。16年专注教育,教育运营实践派。《教培机构门店微信招生术》、《社群运营官》等课程。微信号 zzw3986


– END –



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